Comportamento di acquisto complesso

Si ha quando il consumatore presenta un elevato grado di coinvolgimento (Product Involvement) e percepisce differenze significative fra le marche (es. automobili) e per tanto il consumatore, ha molto da apprendere circa una specifica categoria di prodotto.

L’acquirente passa dunque attraverso un processo di apprendimento (Product Knowledge):
–> sviluppa opinioni circa il prodotto
–> effettua una scelta di acquisto ponderata

Per il marketing è indispensabile comprendere secondo quali modalità il proprio consumatore raccoglie le informazioni necessarie e ne valuta la relativa importanza ed offrire un percorso agevolato di apprendimento.
Per differenziare la propria marca è consigliabile utilizzare il mezzo stampa che consente di fornire un testo descrittivo completo ed esaustivo: inoltre è fondamentale motivare il personale dei punti vendita per influenzare la decisione finale.